Cases

+45 26273832


B2B salg

Her er en række eksempler på opgaver jeg har udført for mine kunder  inden for B2B salg.

Analyse af Kundedatabase


Udfordring: Ingen prioritering af kunder

Løsning: Med udgangspunkt i firmaets eksisterende inddeling i 3 segmenter, lavede jeg yderligere metasegmentering i hht. tidligere produktkøb, potentiel omsætning samt sandsynlighed for yderligere omsætning.

Resultat: 40% større omsætning efterfølgende år i et ellers jævnt marked.

Salgstragt tankegang


Udfordring: Sælgere uden snor: Man vidste ikke om der blev fulgt op på potentielle kunder.

Løsning: Indførelse af letvægts Salgstragt i CRM system.

Resultat: Dashboard implementeret, der rettede fokus hen på hvor der var problemer. Salgschef fik "tøjler", til at sikre der var kontrol med alle kunder, og sælgerne fik opmærksomhed rettet imod at have delmål for hver kundekontakt.


Søgemaskineoptimering


Udfordring: Blogger ønskede at blive fundet på Google.com, når der blev søgt.

Løsning: Jeg laver en indledende analyse for at dokumentere forventet ROI. Kunden valgte at fortsætte. De domænespecifikke søgeord blev omsat til almindeligt sprogbrug, og optimeret ift. øvrige søgninger. Relevante potentielle link-partnere blev kontaktet og indgået aftaler med.

Resultat: Øjeblikkelig succes for bloggeren, som i dag har blog som væsentligt bi-indtægt.


Inddragelse af teknikere i salgsproces


Udfordring: Man ønskede at inddrage teknikere i virksomhedens B2B salg. Man vidste der var modvilje fra personalegruppens side.

Løsning: Gennem samtaler med teknikere blev der fundet konkrete lavpraktiske tidspunkter, hvor teknikerne gerne vilje sælge.

Resultat: Ved slutningen af året havde teknikerne tegnet 30% af leads der førte til salg.


Salgsledelse


Udfordring: Leder for salgsafdeling som ikke havde retning.

Løsning: a) Involvere sælgere i at tilrettelægge retning. b) sørge for klare processer og udtalte forventninger til at understøtte rutine arbejdet.

Resultat: Sælgere der tog ansvar for eget område, samt ro og kontinuitet i salgsorganisationen.

Salgstræning


Udfordring: Iværskætter virksomhed havde ingen salgstræning.

Løsning: Hands-on træning i marketing-kanaler, salgs-pitch overfor kunder,  marketing materiale mm.

Resultat: ca. 6-dobling i indkommende forespørgsler.


Implemtering af CRM system


Udfordring: CRM system var inden projekt individuelle excel ark.

Løsning: Organisatoriske behov til CRM system blev identificeret og prioriteret. Grænseflade til Timeregistrering/lønsystem beskrevet. Krav målt op imod marked & pris, og efterfølgende implementeret.

Resultat: 100% implementeret CRM system uden behov for work-arounds. Mimimerede menneskelige fejl og sikrede effektiv registreringsproces samt fjernede muligheden for ikke at fange en kunde.

Salgsværktøj


Udfordring: Sælgere brugte 20% af deres tid på at skrive tilbud, som det var nødvendigt at målrette til hver eneste kunde. Der var 11 produkter de primært solgte, som havde hver sine karakteristika, og hver sine muligheder for skræddersyning.

Løsning: Web-baseret software, hvor sælgere blot skulle klikke på produkt-type og eventuelle "skræddersyninger". Dernæst udvalgte de "persontype" (ud fra virksomhedens interne HR system). Ud fra disse "klik", blev der autogenereret 1-2 A4 sider, med produktbeskrivelser i hht. virksomhedens salgs-metode (Huthwaite SPIN sales).

Resultat: Alle sælgere fik en hel dag mere pr. uge.

Forhandling


Udfordring: En virksomhed skulle have årlig prisforhandling med deres største kunde.

Løsning: de vigtigste ydelser blev analyseret til bunds, og holdt op imod markedet mht. pris & kvalitet. Virksomhedens egen position analyseret (inkl. "walk away" grænser).

Resultat: Accepteret prisstigning hos kunden på niveau med summen af de foregående 3 år. Nye ydelser blev identiceret, og vi fik aftalt fast lead-overdragelse fra mod-forhandleren til kunden.

BANK

Copyright @ All Rights Reserved